Spanischer Kunde zahlt seit Monaten nicht — was tun DACH-CFO

Sechs Monate, sieben Monate, neun Monate ohne Zahlung — der DACH-CFO weiß zu diesem Zeitpunkt, dass die offene Spanien-Forderung kein Buchhaltungsproblem mehr ist, sondern ein Liquiditätsfaktor mit eigenem Eintrag in der Cashflow-Planung. E-Mails laufen ins Leere, ein höflicher Anruf an den spanischen Kunden produziert vage Versprechen, eine zweite Mahnung zwei Wochen später wird ignoriert. Diese Phase — typischerweise zwischen Tag 180 und Tag 270 nach Fälligkeit — ist die Crisis-Moment-Konstellation, in der die DACH-Geschäftsführung eine Entscheidung treffen muss. Diese Seite zeigt den Tag-für-Tag-Playbook für genau diesen Moment, mit klaren Schwellen und einer Eskalationslogik, die in zwei Wochen ein Inkassoverfahren in Spanien einleitet — nicht in zwei Monaten.

Was nach sechs Monaten Schweigen statutarisch passiert ist

Nach sechs Monaten ohne Zahlung sind statutarisch zwei Dinge gleichzeitig passiert. Erstens hat die Forderung über die Ley 3/2004 automatische Verzugszinsen in Höhe von rund 6 Prozent des Hauptbetrags angesammelt (12,15% S1 2026 × 180 Tage / 365), plus die EUR 40-Pauschale pro Rechnung — bei einer Hauptforderung von EUR 30.000 sind das rund EUR 1.798 Zinsen plus EUR 40 plus angemessene Inkassokosten. Diese Zuschläge sind nach Ley 18/2022 vertraglich nicht abdingbar. Zweitens hat sich das Insolvenzrisiko des spanischen Schuldners messbar erhöht — sechs Monate Schweigen ohne strukturelle Erklärung ist ein starkes Signal, dass der Schuldner entweder Liquiditätsprobleme hat oder bewusst auf das Verstreichen der Verjährung spekuliert (5 Jahre nach Art.1964 CC, was theoretisch noch viel Zeit lässt, praktisch aber Beweis-Erosion produziert).

Die statistische Realität im DACH-Spanien-Geschäft: bei 12 Monaten Verzug ist die Konversionsrate über jede Eskalationsstufe um 15-20 Prozentpunkte niedriger als bei 60-90 Tagen Verzug. Bei 24 Monaten Verzug halbiert sie sich. Diese Erosion entsteht nicht durch statutarische Verjährung, sondern durch operative Faktoren: Ansprechpartner wechseln, E-Mails werden gelöscht, Lieferscheine verlegt, der spanische Schuldner restrukturiert oder verlagert Vermögen. Die DACH-Firma, die nach sechs Monaten Schweigen weitere drei Monate wartet, verschenkt durchschnittlich 8-12 Prozent ihrer Konversionswahrscheinlichkeit — quantifizierbar.

Welche Entscheidungen der DACH-CFO am Crisis-Moment treffen muss

Die Entscheidungen am Tag 180+ sind keine technisch-juristischen Detailfragen, sondern strategische CFO-Entscheidungen mit konkretem Cashflow-Impact. Erstens: ist die Forderung wirtschaftlich noch verfolgenswert ? Bei Hauptforderungen unter EUR 1.500 wird die Provision der spanischen Inkassofirma absolut zu klein, um den operativen Aufwand zu rechtfertigen — über EUR 1.500 ist die wirtschaftliche Schwelle typischerweise klar überschritten. Zweitens: lohnt sich die Bündelung mehrerer Forderungen zu einem Dossier ? Wenn der DACH-Lieferant mehrere offene Rechnungen gegen denselben spanischen Kunden hat, multipliziert sich die EUR 40-Pauschale (pro Rechnung), was bei 12 Rechnungen bereits EUR 480 ohne Zinsen ergibt. Drittens: gibt es Indikatoren für ein concurso de acreedores-Risiko, das die Strategie fundamental ändert ?

Die vierte und oft schwierigste Entscheidung: spanischer Inkasso-Spezialist oder spanischer Anwalt ? Für die meisten DACH-CFOs ist die Antwort die Inkassofirma, weil sie im No-Win-No-Fee-Modell mit 15-25% Provision arbeitet und das spanische monitorio-Verfahren operativ führt. Der spanische Anwalt wird relevant bei strittigen Forderungen, die wahrscheinlich in den juicio ordinario übergehen — also bei Forderungen, bei denen der Kunde nicht schweigt, sondern aktiv widerspricht. Bei dem hier beschriebenen Crisis-Moment-Profil (langes Schweigen, kein aktiver Widerspruch) ist die Inkassofirma fast immer die wirtschaftlich überlegene Wahl. Wenn der spanische Kunde aber bereits aktiv widerspricht oder die Forderung dem Grunde nach bestreitet, sieht die Eskalationslogik etwas anders aus.

Vergleich der Entscheidungspfade am Crisis-Moment

Die Tabelle zeigt einen Bruch, den DACH-CFOs am Crisis-Moment oft übersehen: das Vergleichsangebot mit Nachlass ist statistisch nur marginal besser als der Sofort-Burofax-plus-Monitorio-Pfad, wirft aber alle Ley 3/2004-Zuschläge weg und signalisiert dem spanischen Schuldner, dass die DACH-Firma weich ist — was in der nächsten Geschäftsbeziehung höhere Zahlungsfristen produziert. Wer am Tag 180 entschlossen eskaliert (spanische Inkassofirma, Burofax, Monitorio), erreicht typischerweise 70 Prozent Konversion in 3-5 Monaten und behält die volle Forderungshöhe inklusive Zuschlägen. Wer weiter wartet, verliert messbar.

Welche Schwelle der Hauptforderung rechtfertigt die Eskalation am Tag 180+ ?

Die wirtschaftliche Schwelle für die volle Eskalation (Burofax plus Monitorio über spanische Inkassofirma) liegt im DACH-Spanien-Geschäft typischerweise bei einer Hauptforderung ab EUR 1.500 bis EUR 2.000 pro Einzelfall. Unterhalb dieser Schwelle wird die 15-25%-Provision der Inkassofirma im No-Win-No-Fee-Modell zwar prozentual gleich bleiben, aber der absolute Betrag deckt selten die operativen Mindestkosten der Firma ab — viele Inkassofirmen lehnen Dossiers unter EUR 1.500 deswegen ab. Die wichtige Ausnahme ist die Bündelung: ein DACH-Lieferant mit fünf offenen Rechnungen gegen denselben spanischen Kunden zu je EUR 800 hat ein aggregiertes Dossier von EUR 4.000, plus EUR 200 Pauschale (5 × EUR 40), plus rund EUR 240 Verzugszinsen nach sechs Monaten — ein Gesamtdossier von rund EUR 4.440, das wirtschaftlich klar über der Schwelle liegt. Bei Hauptforderungen über EUR 5.000 ist die Eskalation am Tag 180+ in nahezu allen Konstellationen wirtschaftlich zwingend, weil der erwartete Konversionswert (70 Prozent von EUR 5.000+ Zinsen+Pauschale) deutlich über den Verfahrenskosten liegt. Bei Hauptforderungen über EUR 50.000 ist die Eskalation zusätzlich risikohygienisch geboten, weil die Forderung sonst in einem späteren concurso-Verfahren des spanischen Kunden nur als nachrangige Quote (crédito ordinario) befriedigt wird — typische Quote 5 bis 15 Prozent.